【云南】宾利陶瓷云南经销商郑兴东:先做人 后做事

    宾利陶瓷云南经销商郑兴东:先做人 后做事

云南昆明中林建材宾利陶瓷商行总经理郑兴东昆明中林建材宾利陶瓷郑兴东是四川隆昌人，从事陶瓷行业已有18年之久，拥有丰富陶瓷销售经验。现在云南代理宾利陶瓷，店面面积600平方，员工20人，实行公司化精细管理，年销售量700多万。郑总认为在云南做分销，首先是选准目标然后逐个击破，在困难面前应保持 “穷则变，变则通” 的态度，在成功经验上面，她侧重地说：“先做人后做事”。

选准目标，逐个击破

在销售渠道的选择上面由于云南交通相当落后，60%基本是靠汽车运输。所以，郑总认为，云南的分销市场是非常大的。从大范围来说，只要把各地州市做好，品牌的知名度就起来了，这样再来做昆明市区市场就很好做。云南地方很特殊，单昆明市就有4200多家装饰公司，每家基本上都有他们的展厅，所以我们先选择做地州网络，地州网络做得好，影响力很大。现在各地州市都有我们的专卖店，在做好地州市场的同时我们开始开拓县城市场，希望做每个县城里最好的专卖店。选准目标以后就是逐个击破。

现在我们的分销商已经有38个，专卖店有26个，自营店有2个，总体平均每月销量为80万左右，成绩算是可以。但还没有达到我的要求，希望加倍努力下一年可以更进一步。

穷则变，变则通

郑总说：在分销网络开拓上面所有分销商必须自己去找，只有自己去找客户才能够在市场上知道这个客户的销售能力、应变能力。因为一个市场被一个客户做死了，你再找别的客户不好找了。在这个过程中会有方方面面的问题阻碍我们前进的步伐，例如是价格资金支持等等，但我认为“穷则变，变则通”，对不同的客户，用不同的方式，这条路走不通就走别的，总有一条是成功，人要学会变通。

先做人，后做事

在分销上面之所以取得成功，郑总认为：“先做人，后做事”。我们必须把事情做得让客户没话可说。也就是把服务做好，老板首先要以身作则，亲自下场指挥，把所有的事做完、做好，不能放过细节，例如日常的卫生清洁等，必须全部打扫干净，标贴全部贴好。因为我们的产品客户刚刚接触，不把小事做好对我们今后销售工作带来不少麻烦，会直接或间接影响到我们的经济效益，感动每一个客户能让他愿与我们形成利益共同体从而能进一步提升销售业绩。

最后，郑总强调要做好分销渠道除了目标明确做事情要学会变通以外，最重要的还是要先把人做好，取得客户的信赖，加强他们对宾利品牌的信心。再者是做好宣传促销工作，帮助客户与当地的家装公司取得合作，后者注意培训客户专业导购知识。宾利陶瓷作为新明珠集团旗下的一个高端品牌，其强大的实力确保了产品质量，充足的货源。让我们销售起来很轻松，祝愿宾利陶瓷发展明天会更好。

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